En tiempos de pandemia donde los clientes de la industria financiera se han visto golpeados en sus finanzas personales, bien sea por la disminución de sus saldos o por que el pago de sus créditos están ahogando su flujo de caja mensual, me pregunto si es importante que las personas tengan claro lo que cada asesor les puede brindar en esta crisis. Este es el momento de acudir a nuestros asesores para que nos ayuden a navegar por las aguas turbulentas de la volatilidad en los mercados financieros. Es allí donde radica la diferencia sustancial entre los asesores y vendedores; pues aquellos que hayan vendido un producto sin haber tenido en cuenta el relacionamiento a largo plazo, seguramente están felices en el aislamiento dejando solos a los clientes con sus angustias.

Es acá en donde se abre un dilema que me hace pensar en la pregunta, ¿Qué es más importante, el consejo financiero o el vehículo de inversión? Mi opinión es que es un matrimonio indisoluble. Si se analiza, un vehículo de inversión es la fase final del proceso que debe estar basado en un buen diagnóstico del cliente. Es como una Aspirina, no es ni mala ni buena en si misma, su eficacia dependerá de si mi médico me hizo un diagnóstico acertado o no para tratar mi enfermedad. Tampoco sacamos nada dando el mejor consejo si no contamos en nuestro portafolio de productos con los mejores vehículos de inversión que hay en el mercado.

El elemento diferenciador en nuestra actividad siempre se enfocará en servicio y conocimiento, elementos que pueden ser adquiridos con autodisciplina y mucho estudio. No tiene sentido desgastarnos en vender productos aislados sin una visión integral de la vida de los clientes. Donde debemos concentrar nuestros esfuerzos es en el conocimiento profundo de las necesidades de las familias y personas, esforzarnos por conocer la situación financiera real, el perfil de riesgo, los objetivos de vida, para poder darles una asesoría tributaria especializada que incluya la transferencia patrimonial. Este perfil profesional nos brindará un mejor posicionamiento frente al cliente y la competencia, siendo muy cuidadosos en no ser percibidos como generadores de rentabilidades de portafolio.

Esta característica hay que dejarla a los que simplemente venden esquemas transaccionales. A continuación enumeraré algunos puntos que deben tener los FINANCIAL PLANNER en sus procesos de venta:

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1. Recopilación de información financiera relevante: debemos armar el cuadro general financiero de cada cliente, analizando su balance general, declaración de renta, flujo de caja, análisis del beneficio tributario, plan de retiro, plan de ahorro para la educación de los hijos, etc.
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2. Establecer objetivos de vida: se deben identificar claramente los objetivos de vida y prioridad de los mismos, para bautizar cada plan de ahorro que implementemos con los clientes. Así evitaremos retiros tempranos de los mismos por no tenerlos visualizados.
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3. Examinar la actual situación financiera de los clientes: siempre hay sugerencias de cómo maximizar ingresos y minimizar gastos en la situación financiera global del afiliado, entender el endeudamiento y la forma de apalancarse del afiliado permitirá dar sugerencias acerca de cuáles deudas son buenas y cuales deudas malas.
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4. Generar un plan financiero: la generación de este plan le permite al cliente visualizar cómo va a cumplir dichos objetivos, con acciones concretas en un tiempo determinado.
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5. Implementar la estrategia: se debe escoger el vehículo de inversión más adecuado atado a un perfil de riesgo, que vaya en línea con los diferentes objetivos planteados en el plan financiero.
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6. Monitorear la estrategia: a lo largo del camino se debe ir revisando la estrategia e ir haciendo los ajustes necesarios, pues la vida de las personas es dinámica y los objetivos pueden cambiar en su prioridad fácilmente.

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Lo que si es cierto es que la industria financiera nunca antes había dependido de tal manera de sus buenos asesores financieros, aquellos que son la primera línea de batalla en éste momento de incertidumbre, angustia y pérdida de valor en los activos de los clientes.

Después de ésta crisis esperemos que no solo los profesionales de la salud salgan como los grandes héroes en ésta gran batalla, los Financial Planners tenemos una oportunidad de oro para ganar la confianza de nuestros clientes en la medida que estemos al lado de ellos; siendo esta confianza la materia prima esencial para construir relaciones de largo plazo en el mundo de la asesoría financiera.